第(3/3)页 我告诉他，我从未听说有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票。 他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。 结果，他不但即刻答应了我的请求，并且比我要求的还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲，但他竟资助了5个童子军，并让我们在欧洲住一个星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，带领我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，而且现在他仍在我们的团体中活跃地工作。 这可真是让我惊叹万分，但是我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他是多么不容易！ 自始至终，查利夫先生没有谈论童子军的旅费问题。他谈论的是对方所感兴趣的事情。 只要让对方感到受重视，让对方高兴，往往你会收获到比预期多得多的果实。 在日常交往中，有时我们谈论对方的兴趣，并不是那么随意，那么得心应手，这就需要我们做些准备，以便能更好的和对方进行愉快的沟通。 有一位朋友，一向习惯在别人名片背后，密密麻麻地写上一大堆资料。起初有人以为他是为了便于了解对方，才故意记录的。 原来他所写的资料，并不是对方的年龄、籍贯等，而是记载对方的兴趣。他会刻意搜集与对方兴趣有关的所有资料，作为与对方见面时谈话的切入点和主要内容。 例如，对方的兴趣是钓鱼，他就会收集有关钓鱼这方面的资料，并在见面时与他大谈钓鱼之道。对方的兴趣是跳舞，他就会收集有关跳舞的资料，在见面时主要谈论跳舞的话题。 心理学上讲，每个人都有自己的兴趣，都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。所以，当对方一听到他对自己的兴趣爱好也这么感兴趣，并如此了解，会产生“同好”而感觉倍加亲切。 只要谈的高兴，还有什么事情不好办呢？ 或许有人会认为如此太过于功利主义，但事实上却不尽然。收集各种资料，不但有利于在与对方见面时，可以有共同的话题，对于自己知识领域的充实也是有利无害的，并且以长远眼光来看，这将是一项非常有用的自我表现方法。 凡访过罗斯福的人，对他广博的知识无不感到惊奇。 无论是一个牧童，猎骑者，纽约政客，还是一位外交家，罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的？ 其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。 谈论对方感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离，达到影响并说服他人的目的。 无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要谈对方感兴趣的事，你就能更容易说服对方，就会收获意想不到的效果。 卡耐一直试着把面包卖给美国一家饭店。一连三年，卡耐每天都打电话给该饭店的经理。卡耐也去参加该经理的社交聚会，他甚至在该饭店订了个房间，住在那儿，以促成这笔生意。但是，卡耐都失败了。 “接着，”卡耐说，“在研究过做人处世之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么事物。我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不但是该组织的一员，由于他的热忱，他还被选为主席，以及‘国际招待者’的主席。不论大家在什么地方举行活动，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。因此，第二天我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命之焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。我根本也没提到面包的事。但是，几天之后，他的饭店的大厨师却打电话给我，要我把面包样品和价格送过去。” “我不知道你对那个老先生动了什么手脚，”那位大厨师见到我的时候说，“但你真的是把他说动了。” “想想看吧！我缠了那个人四年，一心要得到他的生意，如果我没有用心地找出他的兴趣所在，他喜欢谈的是什么的话，我可能还会缠着他。” 所以，如果你要使人喜欢你，使人对你产生兴趣，那就记住：知道他感兴趣的事情，然后与他交谈他感兴趣的话题，说他爱听的话。 ▲啰嗦一箩筐，不如简洁一句话 主编对实习记者说：“我们的报纸不登载冗长的文章。您送来的稿件必须是情节紧张、体裁短小，使文章因短小而见长。” 因为城里刚发生了一起事故，于是记者便去警察局，去了遇难者家属那儿，调查了遇难者生前的习惯并探究了这件事故的深刻意义，然后写了一篇报道，并自认为言简意赅，但这还是招来主编的一顿训斥：“这难道是一篇报道吗？简直是一部小说，这太长了！” 记者于是开始改写，并为自己的文采陶醉了一番以后，他又去了主编那儿。可是主编根本没有读完就说：“还是太长！”现在记者发火了，他再次坐到打字机旁并猛击按键。然后他从打字机上用力扯下稿纸并冲向主编，把它用力摔在主编桌上。 这次确实相当短，仅仅用三句话：“阿里拿了一根划亮的火柴，在看他汽车的油箱内是否还有汽油时，事故就这样发生了。火葬仪式在星期二10∶００举行。” 说话做事要简洁有力，才能信服于人。能用一句话说清楚的事情，不要用两句，能用一个字表达明白的，莫用两个字。 如果能简简单单说明白的事，却啰啰嗦嗦了一箩筐，肯定让人反感，引人不快，让人心理不耐烦。由于刺激过多、过强或作用时间过久，而引起心理极不耐烦或逆反的现象叫做超限效应。 一次，马克·吐温在听牧师演讲时，最初感觉牧师讲得真是太好，太感人了，打算捐款100美元。 十分钟过后，牧师还没有讲完，他开始不耐烦了，决定只捐些零钱。 又过了十分钟，牧师仍没有讲完，他决定不捐款了。 在牧师终于结束演讲，开始募捐时，过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐，还从盘子里偷走了2元钱。 在我们的日常生活中，这样的情况比比皆是。比如孩子考试成绩不好，父母一而再、再而三地不断重复地数落，苦口婆心诉说一大堆。 而孩子呢，第一次听父母对自己的学业和未来晓以大义的时候，还记在心里，想着要好好读书。可是一次、二次、三四次，没完没了地劝说，就让孩子越听越烦，不是习以为常—反正我就这样了，就是产生逆反心理—就不好好学了，咋地吧。 刺激过多，时间过长只会引起人的反感，让人不快，使发出刺激的人达不到他想要的效果。 苏联文学家高尔基说，如果有个人说起话来废话连篇，这就说明他自己也不甚明了他说些什么。 所以，我们在说话时，要做到言简意赅，简短有力。让自己的话，能够像一粒沉甸甸的石子，在人们平静的心湖里激起层层波浪。 邹韬奋先生应邀，于1936年10月19日在上海各界公祭鲁迅先生大会上发表了演讲。他的演讲只有一句话：“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是站而不屈。” 透过这一句话，我们能够感受到里面蕴含着极为丰富的内容—既有对当时政治展现、思想战线、文化战线上“不战而屈”的投降派的谴责，又有对鲁迅先生“横眉冷对千夫指”、勇敢战斗、绝不屈服的品格的赞颂。 一句话铿锵有力，激发了人们奋起抗争的勇气，战斗不止。 无独有偶。1948年，牛津大学举办了一个主题为“成功秘诀”的讲座，邀请丘吉尔前来演讲。 演讲的那一天，会场上人山人海，全世界各大新闻媒体都到齐了。 丘吉尔用手势止住大家雷动的掌声，说： “我的成功秘诀有三个：第一是，决不放弃；第二是，决不、决不放弃；第三是，决不、决不、决不能放弃。我的演讲结束了。” 说完他就走下了讲台。 会场上沉寂了一分钟后，突然爆发出热烈的掌声，那掌声经久不息。 德国著名诗人和戏剧家贝托尔特·布莱希特讨厌那些冗长单调而又没有多大效果的会议。 一次，他去参加一个聚会，并受邀致开幕词。一开始，主办人讲了一通很长却没有什么实际内容的贺词，向到会者表示欢迎，然后，情绪激昂地宣布：“现在，有请特邀嘉宾布莱希特先生为我们这次大会致开幕词。” 布莱希特听后，迅速站了起来，快步走向演讲桌前。到会的记者们赶紧掏出笔和小本子，照相机也咔嚓咔嚓响个不停。 不过，布莱希特却让某些人失望了，他只讲了一句话：“我宣布，会议现在开始。” 人们先是惊诧，然后就是发自内心的欣喜，鼓起了热烈的掌声，在这种会议的形式程序上，大家的内心多么渴望着这样开宗明义、直截了当的话语呀。顿时，让萎靡不振、昏昏欲睡的人们感到精神百倍。 一名风湿病患者来到著名的温泉，询问经理：“这里的泉水是否真对身体有益？洗过温泉浴会觉得好些吗？” 经理该怎么回答呢？是要立马介绍泉水的构成还是温泉浴对人体的好处以及它长久的历史？ 这位经理很聪明，他没有长篇累牍地介绍，而是用一句幽默的话语说：“要我举一个例子吗？去年夏天来了位老人，身体僵硬得只能坐轮椅。他在这里住了一个月，没付账就自己骑自行车溜了。” 结果，患者愉快而又信服地留了下来。 说的多，不如说的精到有力，说的恰到好处，说的波动人心。不要让我们的话像“懒婆娘的裹脚一样，又臭又长。” ▲自嘲自讽，创造轻松交际环境 1990年中央电视台邀请台湾影视艺术家凌峰先生参加春节联欢晚会。当时，许多观众对他还很陌生，可是他说完那妙不可言的开场白后，一下子被观众认同并受到了热烈欢迎。 他说：“在下凌峰，我和文章不同，虽然我们都获得过‘金钟奖’和最佳男歌星称号，但我以长得难看而出名……一般来说，女观众对我的印象不太好，她们认为我是人比黄花瘦，脸比煤炭黑。” 这一番话嬉而不谑，妙趣横生，观众捧腹大笑。这段开场白给人们留下了非常坦诚、风趣幽默的良好印象。 不久，在“金话筒之夜”文艺晚会上，只见他满脸含笑，对观众说：“很高兴又见到了你们，很不幸你们又见到了我。” 观众报以热烈的掌声。至此，凌峰的名字就传遍了祖国大地。 凌峰的自嘲就是“自我开炮”，这种自嘲开路，幽默搭桥，用诙谐的语言巧妙地进行自我介绍的方式，会使听众倍感亲切，无形中缩短了与听众间的距离。既巧妙地介绍了自己，又体现了自己谦逊的修养，而且活跃了气氛，沟通了彼此的心理，一石三鸟，堪称一绝。 自嘲，就是自我嘲弄，就是拿自己的不足甚至是生理缺陷来自我开涮，不仅不遮掩、躲避、修饰，反而大张旗鼓地夸大它，博得一笑。就像潘长江说自己个子矮“浓缩的都是精品”。 自嘲是一种幽默的表达方式，有着特殊的功用。它可以营造欢愉的氛围，化解尴尬，拉近和别人的距离。 从心理学的角度来讲，自嘲是一种幽默的生活态度，体现了自嘲着的高修养、深内涵、低姿态的机智。它融合了自嘲着的智慧，娱乐大家。 在第四次作代会上，萧军应邀上台，第一句话就是：“我叫萧军，是一个出土文物。”这句话包含了多少复杂感情：有辛酸，有无奈，有自豪，有幸福。而以自嘲之语表达，形式异常简洁，内涵尤其丰富！ 胡适在一次演讲时这样开头：“我今天不是来向诸君作报告的，我是来‘胡说’的，因为我姓胡。”话音刚落，听众大笑。 记得大二的时候，听一个老教授的讲座，老人家很精神，张口就是一句：“我这个老头呀，白天说是白说，晚上说是瞎说。”一下就把大家的兴趣给提起来了。 如果你嘲笑的是自己，试问有谁会大力反对？ 美国社会学家麦克·斯威尔说：“在别人嘲笑你之前，先嘲笑你自己。”你不妨把“自己”当做嘲笑的对象，不但可以消除紧张、焦虑的情绪，更可以提升自我的修养。 美国第16届总统林肯的长相，使人无法恭维，他自己也不避讳这一点。 一次，道格拉斯指责他是两面派。林肯说：“现在，请听众来评评看，我如果还有另一副面孔的话，我会戴着现在的这副面孔吗？” 结果引起听众大笑，在笑声中显出道格拉斯的荒谬。 一个人要承认自己的“缺点”实在不是一件容易的事。要知道，人总是有不完美的地方，坦白承认自己的缺点，就能把“缺点”化为个人独有的特点！ 英国作家杰斯塔东是个大胖子，由于“体积”过大，行动往往不太方便。但他也像罗慕洛不以矮为耻，“愿生生世世为矮人”一样，不以胖为耻。有一次他对朋友说：“我是个比别人亲切三倍的男人。每当我在公共汽车上让座时，便足以让三位女士坐下。”这轻松愉快的自嘲表现了杰斯塔东高度的自信。 当处于非常窘迫的境地中时，机智地进行自我褒贬而产生的幽默，是摆脱窘境的好方法，也是展示人格魅力的法宝。同时也能给对方一种轻松感，使沟通气氛变得更加和谐，更有利于沟通活动的顺利进行。 ▲委婉规劝，走迂回路线更能让他接受 有一年，秦始皇打算把打猎游乐的园林东延至函谷关，西扩至雍、陈仓一带。这样一来，几千亩农田将成为牧场。 很多大臣听到这个消息后，都上书劝谏，说这劳民伤财，是万万不可为的事情。惹得秦始皇非常不爽，心想：天下都是老子的，老子想建个游乐场，你们这些老东西就唧唧歪歪。谁敢劝谏，拉出去砍了。 优旃听说后，就趁秦始皇兴致勃勃时探听虚实：“听说皇上要扩大园林?” “噢，有这么回事。”秦始皇得意地说。 “好得很！”优旃说：“园林扩大了，可以多养禽兽，要是有敌人从东方来进攻，咱们可以用大大小小的鹿去撞死他们！” 秦始皇笑了，仔细想想，为了国家的安危，还是不玩了吧。于是，扩建园林的事情就被伟大的始皇枪毙over了。 这就是委婉规劝的功效。人人都有自尊心，都认为自己的决定和想法是正确的，不希望别人不给自己一点面子和余地地直接驳斥。 很多时候，不讲场合，不讲方式，仅仅只是怀着一颗“我是为你好”的心，去劝说对方，反而会让对方产生反感，“怎么我想做的事，你就反对哈，你故意跟我过不去是吧”、“我知道我不对，但是你也用不着这么不给我面子吧”，甚至会产生逆反心理，“我就这样做了，你能咋地”。 心理学上讲，每个人都有自我反省（自省）能力。都会对自己的言行和判断进行反思。因此，我们在劝说他人时，不仅仅要站在理（道理）的角度上，也要站在他的角度上。委婉地劝说，只要能达到让他心里明白，并按照你的意思去做的目的就可以了。 朱元璋称帝后，要册封百官，可当他看完花名册时，心里又犯起了愁。因为功臣有数，但亲朋也不少。封吧，无功受禄，群臣不服；不封，面子上过不去。 军师刘伯温看出朱元璋的难处，又不敢直谏，一来怕得罪皇亲国戚，惹来麻烦，二来又怕朱元璋受不了，落下罪名。但想到国家大事，不能视而不见，最后，他想出一个办法： 画了一幅人头像，人头上长着束束乱发，每束发上都顶着一顶乌纱帽，献给了朱元璋。朱元璋接过画，细品其味，忽然哈哈大笑道：“军师画中有话，乃苦口良药。” 原来，刘伯温画的意思是，“官（冠）多法（发）乱。” 刘伯温此举，不但未伤害到朱元璋的面子，不犯龙颜，还道出了谏言：官多法必乱，法乱国必倾，国倾君必亡。 “画”中有话，柔中有刚，也算是待人处世高明的方法。“说话会拐弯儿”，就会使听者懂得话外之音，从而达到预期的目的。 有一位妻子聪明能干，丈夫却没有一点儿上进心，但是，在家里还要摆架子，以家长自居，直接批评会激化夫妻之间的矛盾。有一天，妻子讲了一段寓言故事： 在飞机上，一个乘客向空姐要饮料，要了半天，无人理睬，乘客只好作罢。过了一会儿，忽然那边也有人向空姐要饮料，并且满口骂骂咧咧，大家一看原来是一只鹦鹉，也奇怪，只见空姐竟乖乖地将饮料给鹦鹉送上。这鹦鹉还不罢休，继续骂骂咧咧要这要那，每次骂过，空姐都赶紧把东西送上。 乘客茅塞顿开，原来这飞机上的空姐吃硬不吃软，得骂。乘客学着鹦鹉的样子骂骂咧咧，果然，他要的饮料，空姐给送来了。这下，乘客乐了，嘴里不停地骂着，跟空姐要这要那。 乘客骂得正起劲，机长从驾驶舱走出来，一把抓住他开门扔下飞机了。倒霉的乘客从空中往下跌落，很是想不通。可是很快，飞机门又一次打开，鹦鹉也被扔了出来。 鹦鹉飞到乘客身边，绕着他转了几圈，很惊讶地说：“原来你不会飞啊？那你在飞机上牛什么？” 一段寓言讲的让丈夫笑了，就在这轻松幽默的氛围里，让丈夫深深地意识到了自己的问题，正确认识了自己，改变自己，改变习惯，发奋努力，终于取得了一定的成绩，生活也更加甜美和睦。 我们在规劝他人时，如果直言批评，一味地好心严语，只讲厉害关系，不讲说话方法，只会激得他铁定了心，一条道走到底，谁说也没用，甚至还会怨恨你，讨厌你。 如果采用委婉的路线，智慧的语言，巧妙的方式，被规劝者就会自己幡然醒悟，比较容易接受。 战国时，齐景公的一匹心爱的马突然死去，齐景公非常伤心，一定要杀掉马夫以解心头之恨。 众位大臣一起劝阻齐景公不可为一匹马而滥用刑罚，而齐景公却已铁定了心，众人的劝告一概充耳不闻。心想：这帮靠我发工资的臣子，连我的爱马死了都不上心，还顶撞我，真是岂有此理。越想越恼火，这该死的马夫，非杀了他不可。 这时，相国晏婴走了出来，众臣都以为晏婴也有劝诫齐景公的意思，谁也没有料到，晏婴却明确地表态说：“这个可恶的马夫，该杀。” 齐景公十分高兴，就把那个心含冤屈的马夫喊来，听晏婴解释他的罪过。 晏婴历数马夫的三大罪状：“你不认真饲马，让马突然死去，这是第一条死罪；你让马突然死去，却又惹恼君主使君主不得不处死你，这是第二条死罪。” 听晏婴痛说马夫的前两条死罪，齐景公心中真是乐滋滋的。 可晏婴话锋一转，说出了马夫的第三条罪状：“你触怒国君因一匹马杀死你，使天下人知道我们的国君爱马胜于爱人。因此天下人都会看不起我们的国家，这更是死罪中的死罪，罪不可赦。” 此刻，齐景公笑呵呵张开的嘴却定在那里。这才如梦初醒，心里明白，为了爱马而杀人既寒了全国人民的心，失去人民的爱戴，又会被天下人瞧不起，说自己是个昏君，说不定会引起虎狼之国的进攻。 于是赶紧下令，免除了马夫的死罪。 在关系亲密的人之间，如果我们能够运用幽默的语言，在欢笑的气氛中，婉转地表达出自己的不满，要比怒目相向的争执，收效好的多。 有一位技术员在新婚之夜，仍然久坐看书。新娘希望能同他交流感情，共享欢乐，就不满地说道：“但愿我也能变成一本书” 新郎大惑不解地问道：“为什么？” 新娘答道：“那样你就会整日整夜地把我捧在手上了。” 看到妻子的满脸怨气，新郎打趣道：“那可不行，我每看完一本书就要换的……” 新娘忙紧接着说：“那我就变成你书桌上的大词典！”说完，她也禁不住笑了起来。 新娘虽受委屈，但并未失去理智，而是用形象的语言委婉地表达自己的期盼和不满，这比争吵和流泪要好得多。新郎能悬崖勒马，随机应变，巧妙地消解妻子的怨气，也算明智之士。由于双方头脑冷静，处理得当，因而结果是皆大欢喜。 ▲真诚地表达你的想法，让他明白你的心意 来京求职的蔡小姐在连吃了几次“闭门羹”之后，又鼓起勇气叩开了气派、豪华的金诚公司的大门。 人事部张小姐粗略地看了一下蔡小姐的简历后，说要把她引见给英国老板，蔡小姐一听又惊又喜，听她说，英国老板很少来北京，也算是巧合吧，竟被她碰上了。于是，她稍稍打扮齐整，走进那豪华的总经理办公室。 老板懒洋洋地说了声“请坐”，又忙起来了。 “您好，王总，这是我的简历，应聘贵公司商务代表。”为打破僵局，蔡小姐毕恭毕敬地递上去。 “嗯。”总经理皱着眉看了起来，看过后随手把蔡小姐的简历塞进了旁边一叠材料的最下层。 此时，蔡小姐的情绪一落千丈。望着忙碌的老板顿时一股悲凉涌上心头，接下来的几分钟，自己觉得回答老板的提问有些机械、麻木。 “好了，你可以走了。” 多次的被拒绝和劳累使她备感失望，刹那间，有种竭力想挽回的意念紧紧困扰着蔡小姐。她快速走到这位经理面前，坚定地说：“王总，这次应聘我不想失败，因为我不怕任何竞争，我期待着未来的日子能与贵公司荣辱与共，我想，我能行，一定行……” 说完，蔡小姐的眼眶有些发红，一周来的担忧、心酸都凝聚在里面，但她努力抑制自己的情绪保持坚强，从容地离开了。 第二天，正当蔡小姐要去另一家房地产公司面试时，她的手机响了，是王总的声音，他告诉蔡小姐，她的面试成功了。 很多时候，一句恰当的自我表白，一句真诚的感谢和敬意，都可能会助你获得成功。因为，每一个人，都是这样辛苦走过来的。 心理学研究表明，人与人之间的心理沟通是非常微妙的，通过简单而真诚的言语表达，能在内心唤起某种特殊的情感因素。这是心与心之间的直接碰撞，就像突然遭遇了电击，会让人做出更感性的判断。 就像这位蔡小姐，从简历到面试的回答问题中，她都没有得到老板的认可，老板也许就像对待所有不合格的应聘人员一样，准备排除掉她。 但是她真诚地表达出了她的内心想法，是那么的渴望而坚定，让老板在那一瞬间，感受到了她的决心。决定录用她。 齐茅在一家企业任营销部负责人，从一位实习生到负责人，他只用了三年，在他的那个公司里，是绝无仅有的事。 对于飞跃般地被提拔，他是这样说的：“三年前，公司每天有一位领导值夜班，他的宿舍就在办公楼边，每当他看到主管人事的副经理上班时，他就故意出现在办公室楼前。一来二去，他就和副经理熟悉起来。副经理晚上值班，挺寂寞，有个年轻后生和他聊天，他也挺乐意。” 他说：“我承认自己是在巴结他。”第二年，营销处招营销员，他就直接站副经理面前，真诚地对他说：“自己想试试那个营销员职位。” 按照招聘条件，他并不符合。但有了副经理在起作用，他顺利进入了营销部。 第三年，营销处长因违法，需提一位副处长，他就向副经理明确表示自己想当那个副处长。结果一纸任命下来，他真的当上了。很多人都对这个过程充满了怀疑。 但他很坦率地说：“我说的全是真话，我只不过真诚地表达了自己的想法而已。” 如果两个人能力相当，业绩持平，一个在有提拔机会的时候沉默不语，一个则明确向上司真诚地表示自己的想法，那上司肯定会选用那个直接真诚表达出来的人，因为这样的人往往会让人认为更有实力，更有信心。 第(3/3)页