第(2/3)页 初次与人相识，交谈时，切忌一股脑把自己的所有信息都暴露给对方，想到什么就说什么。适当地保持矜持，礼貌性地交谈，优雅而稳重的举止，保持一丝神秘，往往能吸引对方的兴趣和注意。 牵着别人的鼻子走，而不是让自己落入被动，跟着别人的屁股瞎转。 而且只有让人有压力，有切身的紧迫感的时候，他才会更加意识到你的价值，为你改变他的做为。 有这样一道心理测试题： 什么时候你会觉得更珍惜一个人，更爱她（他）？ 1．拥有的时候？ 2．失去的时候？ 3．意识到将要失去的时候？ 毋庸置疑，大多数的人都会选择“意识到将要失去的时候”。原因就是短缺效应给人们造成的心理影响。让人家觉得你金贵，让人家意识到随时可能失去你。如果能利用好这一点，就能够很好地影响别人。 这名足球员叫约翰逊，身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他。一是帕尔玛队，一是马德里队。 他的足球经纪人麦迪思考一番之后，打电话给帕尔玛队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要给我打电话。”然后，又给马德里队老板打了同样内容的电话。 第二天，两足球队老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬是刚开始谈时的几倍。 ▲巧用禁果效应，吸引对方注意力 土豆从美洲引进法国时，很长时间没有得到认可。 著名的法国农学家安端·帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽培土豆，并安排由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫就撤了。 这使人们非常好奇，是什么好东西需要这样煞有介事地看守？一定是好东西，才怕别人偷啊。 人们这样一想，就猜测土豆一定是非常美味或很有好处的食品，禁不住要垂涎欲滴。他们于是商量好，到晚上就来偷着挖土豆，种到自己菜园里去。 不用说，土豆得到了很好的推广，人们发现这是一种风味独特的食品，帕尔曼切就这样达到了目的。 人的心理是多么奇怪啊。难道禁果就格外香，格外甜么？其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。 这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样，越是被禁止的东西或事情，越会引起好奇和关注，充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是由禁果效应的表现。 《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕是人人皆知。 上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果，可是这样做更让他们感到好奇，最后经不起蛇的诱惑，吃了智慧果。作为惩罚，他们被赶出了伊甸园，过上了艰难困苦的生活。 禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应，是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多的人参与或关注。俗语说：“禁果格外甜“，越是禁止的东西，人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。 就像罗密欧与朱丽叶的故事一样，越是有阻力，爱情越甜蜜，所以禁果也被称为loveapple。 人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，非要弄到手，研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。 尤其是人们觉得被禁的东西，是某些人想专有的东西，那么它一定是因为太好，而舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西，所以才格外向往。 而且花费心思和力气弄到的东西，使人们有一种成就感，比对待容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。 潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象： 在古希腊神话中，有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里，得到了一个神秘的盒子，宙斯命令禁止她私自打开。但是这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理，使她在种种刺激和诱惑下，将盒子打开。于是，灾祸由此飞出，充满人间。 历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列，如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹，反而使它们名声大噪，使更多的人挖空心思要读到它们，反而扩大了它们的影响。 有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那，比如不让读不健康的书，不让早恋，不允许玩游戏、网络聊天等等。但是如果一味地严厉禁止，却不讲明利害，就容易产生“禁果”效应，增加孩子的好奇，越是不让就越是要做。 通常情况下，一个人的某种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的逆反抗拒心理就越大。马克思早就说过“一切秘密都具有诱惑力”。 禁果效应似乎让人头疼，但是，我们也可以利用人们的这种心理特征，把不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑战欲，从而影响他们的思想意识和态度行为，最终使他们做出自己希望的举动。 一个孩子报了钢琴班培训课，学习已有半年。从开始的狂热喜欢，到后来逐渐跟不上老师的进步，觉得没有什么意思，开始厌学，想放弃了。 这个时候，聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种念头，就买回了一架高级的昂贵的钢琴，放在自己的卧室，严令禁止，不许孩子碰它。 孩子急了，大声质问：“妈妈，这钢琴不是给我的吗？为什么不让我碰？” 妈妈故意说：“反正你也学不会，碰它干嘛？” “谁说的？”孩子叫了起来，“我一定会学会的”。 以后，每当妈妈不在家的时候，她就悄悄偷着弹琴练习。 这里，妈妈就没有因为孩子的不努力学习弹琴，厌学，放弃而直接对孩子大发雷霆，而是利用了禁果效应，第一，给孩子诱惑（买回一架高级昂贵的钢琴），第二，严令禁止（不许孩子碰）。成功挑起孩子那颗挑动的心。 现在有些书和电影就利用人们的原始禁果心理，增加自己的点击率和销量。像色即是空、谁和她睡觉了、爽了你就叫、和空姐同居的日子、秘密等，我们姑且不论内容如何、层次高低，仅从名字来判断，就足以引起人们去看。 ▲得寸就要进尺，先进门槛再步步登高 美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。 在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅只有17％。 而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。 为什么同样都是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？ 这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。 而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，就很难有抽身后退的可能。当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。 人有一种想保持一致形象的需求，人们不愿意被看做是反复无常，莫名其妙的。或者是因为懒得解释。 总之，这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，要更容易接受。 这就是心理学上的进门槛效应，也叫得寸进尺效应。 心理学家d·h·查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。 在募捐时，对一些人说了这样一句话：“哪怕一分钱也好”，而对另外一些人则没有说这句话。 结果，前者的募捐比后者要多两倍。 这就是说向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。 比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他的确会有较大可能性接受进一步的要求。 一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。 临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。” 如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。 在中学时代，很多同学都见到过这样的情况： 一个男生喜欢上了一个女生，就会找机会像她靠近，先说“我的橡皮丢了，你能借我用下你的橡皮嘛？” 对于这样一个简单的小要求，通常女生都不会拒绝，也不好意思拒绝，没理由拒绝。于是，一块橡皮引发的故事开始了。 过不了多久，男生又说“这道题我不是很理解，你能帮帮我，给我讲解一下吗？”，之后呢，“顺路，我送你回家吧”······ 一段伟大的友谊或者爱情产生了。 大学生们，如果一方喜欢另一方，也会采用类似的得寸进尺方法，先从小要求，比如说“能给我你的电话号码吗？”开始，步步登高。 有的孩子向妈妈要求，可不可以吃颗糖果？当妈妈答应她的时候，她可能会提出进一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？妈妈经常是会答应的。 这个心理效应给我们的启示是，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，会有更大的被接受的可能。 ▲送他一个鸟笼，让他买只鸟 著名的心理学家詹姆斯和好友物理学家卡尔森，从哈佛大学同时退休，在家过着田园悠闲的快乐生活。 一天，两人打赌。詹姆斯说：“我一定会让你，不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然，倔强地说：“我才不信，因为我从来就没有想过要养一只鸟。” 过了几天，卡尔森生日，詹姆斯送上了他的祝贺礼物----一只精致的鸟笼。 卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图，轻笑着说：“我就只当它是一件漂亮的工艺品。你别费劲了。” 从此以后，只要有客人来访，看见那只空荡荡的美丽鸟笼，几乎都会问：“教授，你养的鸟怎么死了？” 卡尔森只好一次又一次地解释说：“我从来就没有养过鸟。” 然而，这种回答每次换来的都是客人困惑不解、不相信的表情。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。 这就是心理学上著名的鸟笼效应，也称为配套效应，指的是如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家里，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买回来一只鸟养着。 这是因为即使这个鸟笼的主人长期对着这个空空的笼子不感到别扭，但是来访的客人总会惊讶地问这个空鸟笼是怎么一回事，奇怪地看它和它的主人。时间长了，这个主人就会忍受不了解释的麻烦，和射来的奇异目光。鸟笼会给人造成一种心理上的压力，使他主动买来一只鸟与笼子相配套。 18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。 有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。 可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。 于是为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次。可他后来心里却不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。 聪明的人，能够根据这种鸟笼效应，从小小的细节源头，看出重大的隐患。 商朝的时候，箕子看到纣王开始用象牙筷子吃饭，非常不安，认为商朝将要衰落。 箕子说，大王现在用了这么精美罕见的象牙筷子吃饭，却还用着粗糙的杯子、碗、汤匙，肯定会越看越别扭，将来就一定还要把这些也换成玉杯、玉碗等与之搭配；用了玉杯、碗碟，将来一定会追求精美的食物与餐具相配，这样下去，大王的生活一定越来越奢侈，国家将就此衰落。 在日常生活中，我们在拥有了一件新的物品后，总是倾向于不断地配置与之相适应的物品，以期达到心理上的平衡。生活中的这种鸟笼配套效应处处可见。 有人送了一只高档的手表，如果要戴上，就要陪以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，皮夹子也要换成真皮的，然后眼镜也要换成更decent的。要用香水，后发型也要打理，吃饭也必须出入更高级的餐馆，开销越来越大。 人们买到一套新住宅，为了配套，总要大肆装修一番，铺上大理石或木地板，配红木等硬木家具。而出入这样的住宅，自然不能破衣烂衫，要有“拿得出手”的衣服与鞋袜…… 有一个女孩子挺懒，平时不注意整理房间，随手用完东西随手扔，整个屋子总是乱七八糟。她的男友苦劝无益。 一天，这个男孩送给她一束非常漂亮的鲜花，女孩见了，特别高兴，就千找万找地搜出来了一只晶莹剔透的水晶花瓶，来插花。 可是没多久，女孩就发现，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上杂七杂八地散放着许多杂志、报刊、小玩意儿。于是，她开始整理这些杂货，该扔掉的扔掉，该放在精品架上的摆放在架子上。 然后呢，就是沙发、书桌、地板、床上都开始整理得井井有条。房间内看着让人赏心悦目了，卫生巾和厨房不能太邋遢了吧。于是整个家都被收拾得整洁、美丽而温馨。 起因不过是一束鲜花。 ▲驱赶领头羊，控制整个羊群 羊群是一种很松散的动物组织，平时一群羊在一起也就是盲目地左冲右撞。 但是只要有一只羊动起来，它身边的羊就迅速地动起来，产生连带反应，整个羊群都会不加思索地跟着动起来，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。 在羊群中，只要有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断地模仿、仿效。重复这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里填肚子。这就是羊群效应。 所以我们要想控制整个羊群，不用费太大的劲气去套牢每一只羊，我们要做的就只是驱赶领头的那只。 在动物界这是一个普遍现象。 比如在马群里，头马一动，其它的马就跟着迅速跑动，头马到哪里，其它的马就跟到哪里。所以我们经常看到牧马人，在放马的过程中，只驱赶领头马，就能控制整个马群。 这是因为其它的羊、马都具有跟从性，它们只会去简单重复，跟着它前面的那只做同样的动作。这也是生存的法则之一。 法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。 他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接，成一圈。在花盆的不远处，撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。 结果，第一只毛毛虫开始动起来，它沿着花盆往前走，它后面的那只也开始跟着它的屁股往前走，紧接着，第三只，第四只，第五只……这几条毛毛虫都采取同样的动作，跟着它前面的那只走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。 由于第一只毛毛虫（领头毛虫）没有改变路线，其它的毛毛虫跟从跟从再跟从，也就没吃到嘴边的松叶。 如果我们想让毛毛虫们吃上松叶，只要逼迫那个领头毛虫改变路线，朝松叶爬去，后面的小跟屁虫们自然尾随其后。 即便是在狼群这种高机敏度、协同作战的群体中，每一只狼都具有自己强大的独立生存能力，但是头狼的作用更是至关重要、不容小觑，它是狼群的优秀代表和象征，更是狼群的核心所在。 在一切群体行动中，其它的狼必须听它的指令和部署。 当把对方看做一个狼群的时候，往往能够通过诱导头狼的误判，迷惑头狼采取对我方有力的举动，步步为营，致使头狼带着它的群体落入我们的囊中。 动物界如此如此，在人类的许多组织群体中，也是这般这般。 从大的方面来说，在这个世界上，存在着许多组织严密，有着共同信仰和利益追求的群体。在这种群体（或者说团体、组织）中，总是存在着一个举足轻重的领袖，他是整个群体的象征和代表，群体内的每一个成员都严格听从他的命令和指示，或者说教导、导引。 这样的群体很多，像一些宗教组织，恐怖组织，党派组织，类宗教团体，帮派团体等。自古以来，让这些群体为自己效力的最好方法，就是和他们的领袖达成某种协议，或者利用其领袖，甚至控制其领袖。有时，消灭其领袖，就能让整个群体遭受重创而分崩离析。 我们大家都熟悉的典型代表就算是藏独份子这个群体了，这些人，都有一个共同的领袖----达赖。对于中共来说，要想稳定西藏的局势，控制藏独份子群体，最快捷、牺牲代价最小的方式，就是“套住”达赖，与其达成某种协议，为我所用。 从小的方面来说，比如，在一个班级里，就有自然形成的三五成群、七八结伙的小群体，或是出于兴趣爱好，或是基于臭味相投。在这些群体中，总有某个人是大家默许的公认的头儿。 对于班主任老师来说，在管理一个班级时，用敏锐的眼睛，发现这些领头羊，并善于运用，通过导引头儿，来管理整个班级，是一件省力又高效的方式。 像这样没有明文规定和教条约束的松散群体，在社会的任何一个角落都存在着。 比如，在同一个集团、公司或者学校、单位中，人与人之间的关系并不是都完全一样的，总是基于某些因素，构成了一个又一个的小群体。假如群体中的头儿另谋高就，就会带动他的小群体整个跳槽。我们经常能看到这种情况，一个经理被其他公司挖走，他的小团队、合作伙伴和朋友都会跟着他一起走掉。 我们做图书出版的人，刚开始约作者写稿子的时候，一般最高效的方式，就是在某大学（人大、北大等）的研究生、博士论坛上发帖子，邀约人投稿或者面谈。 只要有一个人与我们成功合作，他就能带动他的老师、同学、老乡、师兄师弟师姐师妹们与我们合作（谁都想赚取额外的更多的收入），甚至很多人都会主动和我们联系，而这些人又会带动他的老师、同学、老乡、师兄师弟师姐师妹们，如此无限扩展下去。 所以对我们来说，最重要的就是当头那一只羊。 根据250法则，每一个人背后都有250个人和他构成一定的关系。我们要做的就是和这一个人交好朋友，从而以点带面，逐步和他背后的250个人结成关系网。 当我们认识了一个人之后，这个人就会在各种情况下（有些是偶遇，有些则是故意制造），各种场合（正式社交场合或者街头、小店）中，给我们介绍他的朋友，这些朋友也将会成为我们的朋友，正合了一句老话“朋友的朋友就是我们的朋友”。 ▲利用负债心理，让他回报你更多 一只小蚂蚁在河边喝水，不小心掉了下去。它用尽全身力气想靠近岸边，但不一会儿就游不动了，在原地打转，小蚂蚁近乎绝望地挣扎着。 这时，正在河边觅食的一只大鸟看见了这一幕，它同情地看着这只可怜的小蚂蚁，然后衔起一根小树枝扔到它旁边，小蚂蚁挣扎着爬上树枝，终于脱险回到岸上。 第(2/3)页